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疫情下创业者的突围,看爱善天使张帆教科书式的答案
发布时间:2020-06-18 11:17来源:网络

  时代的一粒沙,落在人头上就是一座山。疫情期间所有人的日子都不好过,创业者更加如此。据不完全统计,全国至少有154413家公司注销,很多中小企业艰难地挣扎在生死边缘。但爱善天使集团管理着近500员工和数十万经销商的85后创始人张帆却没有表现出焦虑和担忧。

  5月7日,张帆带领着公司除了孕妇以外的全部员工走上了长沙的街头,开始了一场名为“你好,新朋友”的地推陌拜活动。这是爱善天使自2018年开始每年的固定活动,今年已经第三届了。同时,遍布全国的经销商也纷纷响应,打出了“做基础,增收入”的横幅,朋友圈瞬间被“爱善紫”所占领。张帆向全国市场吹响了业务全面复苏的号角。他的行为被太多人不理解。在创业者这个圈子,有人说作为公司的创始人今时今日还走上街头做地推太掉价,被拒绝很没有面子;有的看不上这种近乎原始的行为,认为在互联网高度发达的今天,地推太土太低效;也有人表示很佩服和羡慕张帆能够带动这么多人开展这样大规模的地推。

  爱善天使基础日

  带着诸多疑问,我们深度采访了爱善天使张帆。一开始,我们以为他的淡定和从容是一个少年老成的创业者安抚军心的策略,但深入地访谈之后,不得不叹服:这个85后的年轻创始人真正地掌握了商业成功在道与术两个层面的终极秘密。就像无数武侠小说里描述的那样,最高深的武功往往看起来平平无奇。张帆说,爱善天使在疫情中受影响非常小,这得益于“社交新店商”的商业模式。他的企业和品牌是靠着地推做起来的。而且只要全国的经销商们坚持做好这件事,爱善天使成为百年企业只是时间而已。地推这样一件小事,为什么会让张帆如此笃定和自信,我们一起深入探究一下其中的缘由。

  一、踩着时代的脉搏,地推出一家企业

  坐在张帆宽敞明亮的临江办公室里,眼前的他剪裁得体的西装、脸上挂着温和的笑容,整个人散发着一种儒雅的亲和力和一切尽在掌握的从容淡定。给人的感觉他应该是成长于优渥的家庭、接受了良好的教育、一路顺风顺水、才会拥有这样平和美好的状态和云淡风轻的气质。

  张帆在办公

  而事实截然相反,张帆前20几年的人生几乎可以用“命运多舛”来形容。他出生河南农村,家境贫寒,体弱多病,自卑内向。2008年,张帆刚满21岁,父母双双因病离世。他独自赴深圳打工,一直生活在社会的最底层。2010年,张帆来到长沙,入职了一家刚刚成立的创业公司。这个城市的低房价和老板说好好干绝对不会亏待他的许诺,是他憧憬着在这里安家落户的最大动力。两年的时间里,他拼命工作,几乎做遍了所有的岗位,付出了全部的时间和心力,公司的业务也蒸蒸日上。可是他偶然发现,老板并没有像表面上那么信任他,反而因为他在公司得到了太多认可和赞誉,会在背后有意无意地排挤他!被辜负的张帆非常失望和愤怒,他选择了离职。痛定思痛之后,他决定创业。

  花了2个多月的时间考察项目,他最终决定做卫生巾。在病床前照顾妈妈的那段时间他频繁接触过这个女性私护用品,也亲眼目睹了农村遍地假冒伪劣产品,女性的健康意识薄弱而导致妇科疾病反复、高发。他认为做优质、健康的卫生巾既可以实现自己的创业梦想,又能弥补对妈妈没来得及尽孝的那份亏欠和遗憾。

  他代理了一个刚刚上市、品质好、性价比高的新品牌。仅有2万块启动资金,在押一付三租下一个50平米的小办公室和进了首批货之后,口袋里已经所剩无几,这个办公室也成了他晚上打地铺的场所。他去找连锁超市谈合作,但动辄上十万的进场费、条码费等把他吓退了;新品牌没有知名度,便利店都不接纳;自己捣鼓着开了一家淘宝店,也没有资金来引流。

  创业之路才刚刚开始就遇到了极大的阻碍。万般无奈之下,张帆决定亲自去找客户,面对面地售卖卫生巾。他找来一个行李箱,装了满满一箱子货,在2013年初正式开始了他的地推之旅。彼时的张帆没有想到,自己走投无路的举动在不久的将来,会创造出一个新的商业模式,建立起一家庞大的商业机构,彻底改变了包括自己在内的无数普通人的命运。

  创业之初张帆拖着行李箱在街头推销

  地推的开始是非常艰难的,张帆遭受了无数的冷眼嘲笑甚至谩骂驱赶,但是他没有放弃。在地推的过程中,他逐渐摸索出一个好方法,撕开卫生巾与竞品来做对比演示,让顾客亲眼看到产品的材料、结构、透气性、吸收力等方面的优势。慢慢地,张帆的真诚、质朴打动了许多顾客,撕开的一片片卫生巾也带来了一个个回头客。地推之初,张帆计算过,每个月要赚6000块才够养活自己。大约3个月之后,他已经达到了这个数目;6个月之后,他月入过万,远超上班时的收入。欣喜之余他更加坚定了自己地推的脚步。

  张帆回忆说,每天拖着装满卫生巾的行李箱在办公室所在的大楼早出晚归,让他遭受了许多非议。但是只有他自己知道,他的收入比这栋楼里80%以上的白领还高。此后长达一年多扎扎实实的地推,张帆最大的收获不是收入的增加,而是自信心大幅度地提升。每一天与无数陌生的女性顾客短兵相接,向她们推销卫生巾这样私密的产品,最终取得她们的信任和认可,达成销售。这个过程就像阳光赶走黑暗一样,驱散着张帆内心的自卑。这么有难度的事情都能做成,别的又有什么好惧怕的呢?

  张帆在街头做卫生巾演示

  2013年,正是微信蓬勃发展的时候,并且开通了支付功能,蕴含着巨大的商机。张帆在地推的过程中,用微信朋友圈记录了他每天的陌拜、加好友、产品演示、成交、送货、好评反馈、售后服务、创业感悟等等。线下的覆盖面是有限的,而通过朋友圈却可以将它放大,去进一步影响和打动那些尚未成交的顾客。这个方式效果特别好,不仅仅零售更多了,还吸引来许多主动要求合作的客户。张帆把地推+朋友圈促成交这个模式称为“掌商”,这是日后火爆全国的“社交电商”的雏形。

  2015年张帆召开“掌商”论坛

  依托微信的飞速发展,张帆的团队实现了几何式的裂变。8月,他注册成立了爱善天使健康管理有限公司。一年后他推出了自己的卫生巾品牌----俏妃·今生为你。公司快速发展,短短几年时间成长为湖南省乃至全国社交电商行业的翘楚。而地推这一行为,在爱善天使尚未成立时便已经进入了DNA的序列里。

  二、授人以渔式帮助,地推改写着命运

  张帆早期的经销商大多是他地推时认识的零售顾客,用了俏妃卫生巾之后,非常认可产品。这些困顿于家庭的全职宝妈们,觉得一个男人都能够卖好卫生巾,而自己作为女性有着天然的优势,自用更划算,也能多一份收入,于是纷纷跟随他。

  面对着这一群宝妈,张帆深感责任重大。她们和他一样,来自小地方,没有学历、资金、人脉、没有一技之长;她们比他更多了家庭和孩子的牵绊,3年、5年、8年甚至更久的全职宝妈生活让她们与社会严重脱节,自卑怯懦,胆小封闭。这样一群人想要创业,真的太难了!可是爱善天使因她们的支持而起,她们如此相信他,这相信背后都是一颗颗滚烫质朴,虽然平凡但是渴望改变的心,真心和信任是最不能被辜负的。张帆的创业初心从最开始的养活自己和弥补对妈妈的亏欠升华到了为普通草根阶层打造一个低投入、高保障的创业平台。

  张帆的创业使命

  除了培训妇科知识、产品知识之外,张帆梳理出自己的作业流程,总结了爱善天使的“基础四项”----“加粉、演示、发圈、售后”。地推就是走出去“加粉”和“演示”的结合。张帆鼓励所有的经销商都要走出去做地推,这是爱善天使的根基,是客户长久而稳定的来源,也是他能够给到宝妈们真正授人以渔的帮助。

  她们脱离社会,困顿于家庭的琐事,因为照顾孩子无法外出工作,过着仰人鼻息的生活。伸手要钱的日子,如果不是真实经历过,很难体会其中的屈辱。长此以往,她们变得低价值感、自卑内向。同样历经绝望,张帆清楚病重就要下猛药,地推对于她们来说是非常具有挑战性的,但却是她们唯一能做的。她们不需要付出经济成本、利用闲暇和碎片化的时间参与,在照顾孩子和家庭时拿到一份收入!同时,还可以真正地帮助她们强大自己的内心,实现自己的价值。

  真正坚持下来的人都得到了化茧成蝶般地成长,最早的那批经销商在爱善天使都实现了物质和精神的双丰收,收获了家庭的和谐幸福。这里面有很多天时地利的因素。具有代表性的是爱善天使全国近4000家俏妃卫生巾专卖店的店长。

  遍布全国的俏妃卫生巾专卖店

  广西山区70末宝妈慧芳生育了6个孩子,18岁做妈妈,36岁做外婆。她以老公为天,活得就像上个世纪的女人一样,从来没有走出过她生活的小镇。因为签约爱善,勤于地推,她在县城开起了俏妃卫生巾专卖店,第一次坐飞机,第一次走出国门,拥有了这一辈子都想象不到的生活。贵州80后宝妈丹丹,在家照看3个孩子和2个老人,老公在工地打工,长期两地分居,日子过得捉襟见肘。结缘爱善之后,她坚持地推,开了自己的俏妃卫生巾专卖店,承包了方圆10几公里的女人的卫生巾,成了当地的知名人物。90后的湖南农村女孩小朵,凭借较好的容貌早早嫁到长沙,老公家是当地土著拆迁户,经济条件优渥。结婚10年,她不知道家里有几套房子,大小事情从来不会征求她的意见,她的工作就是带孩子做家务。她顶着巨大的压力签约爱善,每天出去做地推,半年之后开了俏妃卫生巾专卖店,变身老板娘,收获了经济独立,更收获了老公和婆家所有人的尊重和认可。

  蜕变后自信的宝妈们

  这样的例子在爱善数以万计。用这些宝妈们自己的话说,如果没有遇见爱善天使,没有人逼着自己突破,逼着自己去做地推,不知道还要在如同一潭死水的生活里沉沦多久,也许会一直下去吧…… 张帆非常笃定地说,爱善天使不是最赚钱的公司,但一定是最能成就人的公司 。他用汗水和脚步蹚出来地推这条虽然辛苦但是前景光明的康庄大道,为这些底层的草根创业者指明了方向,也改写着她们的命运。

  三、参悟商业的本质,地推解流量之忧

  2019年末流传着一句话:“2019年是困难的一年,但将会是未来10年里最容易的一年”。2020年开年的疫情让这句话一语成谶。线下实体商业非常难,高昂的铺租、等客上门的被动让它们遭遇传统电商和社交电商的双重夹击,没有还手之力。疫情之下,随处可见“门面转让”、“旺铺招租”。

  而带给实体商业巨大冲击的同时,传统电商中小卖家的日子其实也好不到哪里去。为了获取更多的流量和曝光,淘宝的直通车、京东的推广费已经不低于黄金地段实体店铺的租赁费,甚至更高。早在2016年,伟大的预言家马云先生就说过“传统电商将死,新的零售模式即将崛起!”

  新的零售模式就是线上线下结合的“社交电商”。张帆作为创造了“掌商”模式的早期从业者,在后来的经营当中总结出独特的心得,他2015年开始布局线下,全国首创了“卫生巾专卖店”,提出了“社交新店商”的全新理念。

  不管是什么模式,能够解决流量问题,让企业活得好,让更多的从业者活得好才是硬道理。毕竟,流量一定程度上就是销量,是堪比真金白银的值钱东西。对于爱善天使来说,地推就是解决流量非常有效的方法。张帆说,不管环境怎么变化,商业模式有多少创新,销售本质就是把好的产品卖给有需要的人。销售的场景不会变,面对面地销售始终是有效的,地推一定有市场。

  疫情之下,无论是线上还是线下,如果继续像之前一样等客上门,无异于等死,唯有主动出击才是生存的王道。张帆创业之初通过地推半年时间突破月入过万,将地推定位为推动整个集团的战略方针,充分地证明了这一方式的有效、能拿到结果。马云在一档节目里点评创业者的营销行为时说过一句话:“没有结果的过程基本是垃圾”。笔者深以为然。

  部分创业者朋友质疑,在互联网时代,地推这样的行为太低效了。其实,所有的伟大都是熬出来的,今天的互联网巨头阿里巴巴、滴滴、美团,早期无一例外都在做地推!阿里巴巴的“中供铁军”更是被称为“互联网地推天团”,帮助阿里走出最低谷,熬过世纪之交的行业寒冬。毫不夸张的说,没有当年的“中供铁军”,就没有今天的阿里巴巴!一个人做地推,见效慢;但星星之火可以燎原,当一群人坚持不断地在做地推,将形成强大的品牌效应。张帆正在打造拥有超强地推战斗力的“爱善铁军”的路上努力前行!

  互联网时代,确实有高效的方式,比如靠大量烧钱在极短的时间内快速崛起的瑞幸、拼多多等。然而,就如同马云点评创业者营销行为时说的下半句:“有了结果,没有过程,不能复制。”毕竟,这个世界没有那么多黄铮,26岁硕士毕业就跟随段永平共赴巴菲特的晚餐,他的成功不可复制。这个世界更多的是张帆,出身平凡但不想一辈子平凡,用看似又笨又累又慢的方式一点点靠近目标,在这个风云变幻的互联网时代,拥有了属于自己的一片天地。

  地推中的张帆

  到达金字塔顶端的只有两种动物,雄鹰和蜗牛。张帆是蜗牛,但他的成功可以复制。这个可以复制的成功,是他身后那一群宝妈的希望。

  至于那些说作为创始人做地推被拒绝会丢面子的言论,张帆的回应是只有弱者才在乎面子,强者只解决问题。到了今天,张帆依然还要亲自去做地推,这源自他的新中式商业管理的理念----“基础性彻底 榜样式管理 赋能式经营 价值观驱动”。他对自己的定位一直是一个草根创业者,即便早已身价过亿,依然秉持初心。

  他说“让经销商去做的事情,一定要自己先做到。随时随地做经销商的榜样,榜样的力量是无穷的”。5月中旬,张帆带着团队驱车数百公里,不辞辛苦深入湖北腹地,看望当地的俏妃卫生巾专卖店店长,带领她们做地推,为她们加油打气。所以,羡慕爱善天使可以用如此低成本的方式引流,佩服张帆可以带动全国范围地推的创业者们,可以对照一下,爱善天使的这一招可能学不会,因为它刻在创始人的骨髓里!

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